2015年面對凈水器大廠不斷加大渠道下沉力度，電商渠道發(fā)展迅猛，我國凈水器市場二三線城市加速啟動的現(xiàn)實，身處其中的凈水器企業(yè)該如何辦。面對大市場大環(huán)境，企業(yè)該如何發(fā)力，如何將產品賣出去？渠道如何下沉？如何在轉型與平穩(wěn)發(fā)展的十字路口求生存，怎樣綁住經銷商？

　　以靜制動

　　無論是凈水器企業(yè)還是行業(yè)，要在大環(huán)境下求生存，首先要做到的是不被整個行業(yè)淘汰出局，也就是靜觀其變，以靜制動，穩(wěn)中求勝，采取應對措施。智庫君建議，在新常態(tài)下，凈水器行業(yè)的整體氛圍是比較浮躁，因此求穩(wěn)固求生存方為上策，也就是說的先讓企業(yè)生存，接下來是精耕細作，務實才能創(chuàng)新。

　　凈水器企業(yè)如何穩(wěn)中求勝，加快企業(yè)發(fā)展步伐，通過什么方式來平衡兩點之間的關系，這點非常重要。對企業(yè)來說，管理機制、生產成本的控制等內部鏈條間的關系要理順，在人員不變條件下，人均產值高一點，管理模式節(jié)約一點，采購成本便宜一點，企業(yè)內部體系要融會貫通，而不是處處受制；對外而言就是產品的價值鏈條，一個企業(yè)要想穩(wěn)固發(fā)展，就要扎扎實實練好基本功。客戶在看產品可能會貨比三家，問價錢，看產品。但是你要比客戶做的更多，說的更詳細，而不是他問什么你回答什么。首先只要來客戶，一定要在有限的時間內告訴他產品的最大價值，例如產品的質量、設計、工藝、檢測、服務方面事事巨細，一臺凈水器如果2000元，只要在與客戶溝通的過程中你將產品最大價值化以及服務價值體現(xiàn)出來，讓他還沒問價格之前都覺得這臺機器不只2000元，那么你的產品就是做到位了。這不是一個單，不是一個客戶，而是一群客戶。因為行業(yè)圈子里面，都是口口相傳，你說過的話，也可能他在他的朋友圈子討論你的產品和服務的時候會把你的介紹重復一遍。

　　行業(yè)動蕩也好，同質化也好，價格戰(zhàn)也好，除了踏踏實實做產品，另外一個出路就是你的市場布局、選擇客戶、以及內體系和外體系結合的一個產物。企業(yè)需要自身資源與經銷商資源進行整合，在渠道變革中尋求利潤增長點，助力經銷商在新常態(tài)下進行全新的定位，以期更好地發(fā)展。作為企業(yè)，要做好線上、線下的產品規(guī)劃和品牌規(guī)劃，加速品牌建設，同時積極配合經銷商做好更多的增值服務。在渠道變革過程中，經銷商的門店除產品售賣，也要成為產品體驗和服務中心。

　　知彼知己方能百戰(zhàn)不殆，只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆，取得好的業(yè)績。那么，怎樣才能做到知彼知己呢？首先，重要的是知“彼”，充分了解客戶的需求，盡可能獲得全面的資訊?？蛻粼谶x擇產品時，會從自身的條件、發(fā)展戰(zhàn)略、產品定位、產品的性價比優(yōu)劣、供應商的支持程度等各方面進行綜合衡量和取舍，其采購過程也比較復雜。作為企業(yè)，在銷售過程中必須針對上述各方面有較為全面的掌握，從而才能自如應對。

　　目前凈水器市場出現(xiàn)的一系列問題，其中就包括經銷商與凈水器企業(yè)的關系等，其最終回歸到一個根本，就是定位問題。對自身的定位，對發(fā)展的定位，對成功的定位等等。一旦企業(yè)愿意花錢花時間花精力去做一個產品品牌的時候，就要先做好自己的定位和規(guī)劃。這是一整個系統(tǒng)工程，企業(yè)的成長并非一朝一夕可以達成。需要花時間去設計、研發(fā)、生產、服務等等，一系列的配套都要跟上?，F(xiàn)在的企業(yè)品牌不是砸錢砸來的，需要理性思考和規(guī)劃。

　　經銷商的心里在想什么？

　　企業(yè)與經銷商關系從來都不是一成不變的，現(xiàn)在很多都在談兩者關系的轉變。不過不管如何變化，經銷商和企業(yè)一樣都是為了“錢”。但怎么讓經銷商賺錢是企業(yè)不得不去想的事情，建立怎樣的關系并不重要，重要的是只要能共贏，才是最重要的。

　　1、關鍵是產品，其次是反應速度和服務：對于產品就不多做敘述：反應速度則特指的是交貨、售后等應急速度。也就是說當市場遇到一些緊急情況時，企業(yè)能夠第一時間提供解決方案給經銷商。

　　2、經銷商長期和企業(yè)合作：更為關注的是服務、培訓、指導等軟性知識的結合，而不是僅僅充當銷售員的單一“付出”角色。

　　3、企業(yè)要從客戶的體驗角度出發(fā)：目前大家需要去做的是一個體驗，產品的體驗，安裝的體驗，服務效果的體驗。作為企業(yè)而言，需要從經銷商、分銷商、消費者等各個環(huán)節(jié)的角度去做最好的體驗。

　　經銷商未來承載更多的是功能型角色

　　對于企業(yè)來講，需要了解經銷商在其發(fā)展規(guī)劃中的角色轉變。經銷商其實充當?shù)木褪且粋€服務的功能，就是線下的服務點，經銷商去實現(xiàn)線下的安裝、體驗和服務這一塊。

　　未來的經銷商不是說舍棄掉目前的職能，而是說在目前功能的基礎上多一項服務功能，他要承載更多的東西，也就是線下安裝、服務以及體驗的功能。

　　企業(yè)的發(fā)展道路瞬息萬變，每個企業(yè)都有自身的標簽基調，萬不可為求一時之利而前功盡棄，須知欲速則不達，求快更要求穩(wěn)。企業(yè)需要做的是擴大品牌影響力，完善價格和銷售體系，“新常態(tài)”下的渠道變革去助力經銷商擺脫困境，幫助經銷商做好營銷工作的引導。對經銷商、對消費者的給予了解，知彼而知己，實現(xiàn)共贏。

作者：佚名　來源：慧聰網